Heipparallaa,

Jos eksyit sivulleni, tervetuloa. Olen markkinoinnin ammattilainen ja äiti, joka innostuu uusista asioista ja tykkää nauraa, myös töissä.

Jos markkinointi ja työhyvinvointi ovat asioita, jotka saavat sinut innostumaan tai veresi kiehumaan, tervetuloa tutustumaan Mediaa ja Markkinointia -blogiin. Kirjoitan, kun muulta elämältä jää aikaa tai kun joku oikein pännii. Tällä sivustolla voit tutustua muutamiin blogiteksteistäni.

Huijaa itsesi huippusuorituksiin


Koska viimeksi koit sen tunteen, kun sydän lyö tuhatta ja sataa, kädet hikoavat ja haluaisit vain juosta piiloon? Kaikilla meillä on joskus tehtäviä tai tilanteita, joita pelkäämme tai jännitämme, oli kyse sitten tärkeästä esityksestä, työhaastattelusta tai vaikka neuvottelusta.

Tänään parannetaan itseluottamusta ja suorituskykyä. Jaan tutkimustuloksia, joista tietäminen auttaa selviytymään tiukoista tai vaikeista tilanteista niin töissä kuin vapaa-ajallakin.

Power Posing eli voimaposeeraus

Uskotko, jos sanon, että suoristamalla ryhdin, avaamalla kätesi ja hymyilemällä, saat lisää itsevarmuutta kahdessa minuutissa? No, ainakin uskot, jos olet nähnyt sosiaalipsykologi Amy Cuddyn TED -esityksen ruumiinkielen ja vahvojen eleiden voimasta, power posingista. Niin on tehnyt jo yli 21 miljoonaa ihmistä. Syystä.

Cuddy osoittaa esimerkein ja tieteellisin testein, kuinka pelkästään omaa asentoaan muuttamalla saa parissa minuutissa ”huijattua” aivonsa pitämään itseään itsevarmempana, viehättävämpänä, pätevämpänä, tai mitä nyt sitten tarvitseekaan. Ja kun itse uskoo kykyihinsä, uskovat muutkin.

Esitys on vuodelta 2012, joten ehkä olet jo nähnytkin sen. Jos olet, toivottavasti olet kokeillut neuvoja, ne toimivat! Jos voimaposeeraus on sinulle vielä vieras käsite, käytä ylimääräinen 20 minuuttia tähän videoon!

Cuddyn neuvot sopivat jokaiselle ja käytännössä ihan mihin tahansa uuteen tai jännittävään tilanteeseen. Erityisesti neuvoista hyötyvät ujot ja introvertit, mutta myös sosiaaliset ja itsevarmat ihmiset joutuvat joskus tilanteisiin, joissa omat kyvyt kaipaavat vahvistusta.

Itse olen testannut power posingia esim. ennen YT-neuvotteluja, työhaastatteluja ja silloin, kun joku tehtävä on tuntunut erityisen haastavalta. Kahden minuutin hymyilyn ja voimaposeerauksen jälkeen (niin idioottimaiselta kuin tämä kuulostaakin, ja usko vaan, aina ei todellakaan ole hymyilyttänyt) olen kävellyt tilanteisiin pää pystyssä, itseeni uskoen.

Varoituksen sanana sanottakoon, että jo valmiiksi itsevarmojen ihmisten kannattaa ehkä poseerata vain tarpeen tullen, sillä liika itsevarmuus tulkitaan usein röyhkeydeksi tai aggressiivisuudeksi. Tällöin hyvät aikeet menevät hukkaan, koska vastapuoli saattaa kokea joutuvansa puolustuskannalle. Kaikki tietävät, miten esim. neuvottelut onnistuvat tällaisessa asetelmassa.

Ahdistus ruokkii luovuutta

Sitten vielä hyvä uutinen erityisesti stressaajille ja huolehtijoille. Harward Business Reviewn artikkelin mukaan pieni määrä ahdistuneisuutta voi olla hyödyksi tärkeissä suorituksissa. Vaikka tämä artikkeli käsitteleekin lähinnä urheilijoita, ovat tulokset aivan yhtä sopivia meille istumatyötä tekeville. Luovuuskin kukoistaa paremmin pienen paineen alla.

Liika stressaaminen taas huonontaa suoritusta, joten tärkeää olisi löytää tasapaino stressaamiseen. Jos suoriutuminen esim. työhaastattelusta tai tärkeästä esityksestä tuntuu ylivoimaiselta, kannattaa yrittää suunnata osa energiastaan johonkin ihan muuhun, vaikka suorittaa viiden kertotaulua päässään. Älä kuitenkaan mieti mitään liian vaikeaa. Ideana on, että kun aivot joutuvat pohtimaan stressiä aiheuttavan asian lisäksi jotakin helpompaa, ne yksinkertaisesti stressaavat vähemmän.

Itselläni on esim. ehkä hieman ärsyttävä tapa hyräillä tai höpöttää ääneen samalla, kun keskityn jonkin tehtävän suorittamiseen. Olen huomannut tämän myös lisäävän tarkkuutta, joten sovellan tekniikkaa myös esim. tilastojen päivittämiseen.

Minun ratkaisuni ovat sen verran pöljiä, että erityisesti vieraiden ihmisten seurassa muut voivat joskus katsoa hieman kieroon, jos hyräilen yksikseni. Siksipä olen oppinut hyräilemään myös ääneti pääni sisällä. Mutta jokaisella on varmasti omat keinonsa, tiedosti niitä tai ei. Pohdipa omalta kohdaltasi, mitä teet tai mietit esim. valmistautuessasi tärkeään päivään.

Ajatusten suuntaaminen tehtävän ulkopuolelle auttaa myös flow-tunteen syntyyn. Flowsta ja innostuksestahan on puhuttu paljonkin, ja luovimmat ratkaisut syntyvät usein eräänlaisessa flow-tilassa.

Itsevarmuuden löytäminen ja parempiin suorituksiin yltäminen ovat itse asiassa kiinni aika pienistä asioista. Onnistumiseen tarvitaan ensi sijassa tietysti pohjatietämystä ja taitoa, mutta jos kroppasi kaipaa sparrausta tiukassa tilanteessa, on hyvä muistaa, että kaikkia jännittää joskus. Onneksi on olemassa keinoja, joilla huijaat itsesi uskomaan itseesi. Amy Cuddy sanoin, ”Fake it until you make it”!

Markkinoinnin kolme tehosanaa


Oletko koskaan miettinyt, miksi tuli ostettua joku heräteostos, tai mikä vakuutti sinut ostamaan juuri tietyn valmistajan tuotteen?

Syitä on tietysti monia pakkaussuunnittelusta hintaan, riippuen siitä, minkälaisesta tuotteesta on kyse. Myös markkinoinnilla on useimmiten vaikutusta asiaan. Tässä jutussa tutustutaan Kuningaskuluttajan tapaan kolmeen M:ään, eli esitellään kolme toimivaa ja voimakasta markkinointisanaa, jotka vaikuttavat ostopäätöksiimme.

1. Word Of Mouth

No, siinähän oli oikeastaan jo kolme sanaa. Mutta oikeutetusti. Vahvin markkinointikeino ovat tyytyväiset asiakkaat. Word of mouth on edelleen kaikkein parasta markkinointia. Sinun sanaasi ei välttämättä luoteta, mutta asiakkaasi sanaan kyllä luotetaan. Tähän perustuvat myös esimerkiksi Amazonin ja muiden kirjakauppojen tai vaikkapa hotellien lukija/kävijäarviot.

Joillain toimialoilla WOM-markkinointi on oikeastaan ainut toimiva markkinointikeino. Esim. kampaamopalveluissa tai terveydenhuollossa pelkillä hienoilla nettisivuilla tai somepresenssillä ei pärjää. Jos tyytyväisiä asiakkaita on riittävästi, voi niitä ilman sen sijaan pärjätä (tosin, kuka itseään kunnioittava tai myynnistä kiinnostunut yritys niin enää haluaisi tehdä), tai niistä saada erinomaista lisäarvoa yritykselleen.

2. Ilmainen

Ilmainen on vahva sana. Eipä tarvitse miettiä kuin oululaisen kauppakeskuksen avajaisia viime viikolla, niin ymmärtää, miksi. Jos ette tiedä, mistä puhun, käykää katsomassa yksi monista aiheeseen liityvistä Iltasanomien lööpeistä.

Esim. Amazonin Kindle-kaupassa myydään paljon e-kirjoja ihan ilmaiseksi. Kun ihmiset lataavat ilmaisen e-kirjan ja kokevat sen hyödylliseksi, he saattavat jatkossa olla kiinnostuneita myös maksamaan kirjailijan töistä. He saattavat myös jättää positiivisen arvion kirjasta, mikä taas edesauttaa sitä, että yhä useampi lataa ilmaisen kirjan.

Hyvä keino on myös tarjota kirjasta suppeampaa ilmaisversiota ja myydä lisäksi laajempaa versiota tai jatko-osaa jollakin hinnalla. Jos lukija pitää ilmaisesta kirjasta, ostaa hän varmemmin maksullisen version tai kirjailijan seuraavan kirjan, vaikkei sitä ihan ilmaiseksi saisikaan.


Kuvakaappaus Amazonin Kindle-store -sivulta.

Amazon hyödyntää myös erilaisia rajoitettuja tarjouksia. Kirja on ilmainen jonkin aikaa, ja sitten hinta nousee. Tai "Alle 2$" kirjoja tai "päivän tarjoskirjat vain 2,99$".

Kun asiakas tietää hinnan jossain vaiheessa nousevan, ostaa tämä varmemmin nyt, kun halvemmalla saa.

Prikuulleen samat keinot ovat muuten käytössä myös hotelleissa. Pistäkääpä merkille, kun seuraavan kerran pohditte matkan majoitusvaihtoehtoja.

Myös kuntosalit tarjoavat jo perinteisesti syksyllä palvelujaan konseptilla ”liiku loppuvuosi ilmaiseksi” ja joulun jälkeen taas ” Liiku helmikuuhun saakka ilmaiseksi”.

Ilmainen on hyvä myyntikeino. Kaiken ei tarvitse olla ilmaista, mutta sillä saadaan asiakas houkuteltua sisään. Sitten onkin myynnistä, markkinoinnista ja ennen kaikkea tuotteesta kiinni, saadaanko asiakas ilmaisen loputtua myös maksamaan.

3. USP

Jokaisella menestyvällä yrityksellä pitää olla myös toimiva USP (unique selling point). "Against animal testing." Vaikka jo lukematon määrä kosmetiikkavalmistajia on sen kopioinut, liitämme tämän USP:n edelleen The Body Shopiin.

Hyvä USP erottuu joukosta ja tarjoaa jotain lisäarvoa asiakkaalle. The Body Shopin tapauksessa lisäarvo oli alun perin eettisyys ja ekologisuus. Ostamalla The Body Shopin kosmetiikkaa, olet ekologinen kuluttaja ja suojelet eläimiä. USP on kohdennettu hyvin halutulle ryhmälle, se on yksinkertainen ja toimittaa, mitä lupaa.

Yhteenvetona, markkinoinnin kolme kovaa M:ää avattuina ovat, hanki tyytyväisiä asiakkaita, jotka levittävät sanaa, tarjoa jotain ilmaiseksi, ja keksi loistava ja hyvin kohdennettu USP.

Jos jotain jäi puuttumaan, tai sinulla on parempia ehdotuksia, kerro! Haastan sinut keksimään paremmin toimivat markkinoinnin tehosanat!


Asiakaspalvelu on psykologista peliä


Taloussanomissa oli viime viikolla juttu American Girl –näköisnukista, jotka ovat Amerikassa erityisesti pikkutyttöjen suosiossa. Jutun mukaan alkuinvestointi nukkeen ja vaatteisiin on keskimäärin n. 500€.

Pelkkä nukke tarvikkeineen ei sinällään ole niin kummallinen, Amerikassahan kaikki on suurta, mutta nuken ympärille rakennettu konsepti on sellainen, että sitä kannattaa miettiä.

Tuotteistus ja myynti on nukkekaupassa viety suomalaisittain pitkälle. Kaupassa asiakkaita, eli pääasiassa pikkutyttöjä, kohdellaan kuin kuninkaallisia. Heitä palvellaan, heiltä kysellään kuulumisia ja kiinnostuksen kohteita, ja niiden perusteella esitellään nukkien oheistuotteita. Välillä tarjoillaan ”pieniä” lahjoja, kuten vaatesettejä, ihan ilmaiseksi.

Harva kauppaan sisään tuleva (vanhempi) varmasti poistuu ostamatta mitään kaiken palvelun ja kaupassa vietetyn ajan jälkeen. Veikkaan, että tällä voitelulla on suuri merkitys asiakkaiden houkuttelemisessa ja sitouttamisessa brändiin. Varustelu tulee sitten vähän niin kuin kaupan päälle, kun tarve ja halu on luotu.

Suomessa tällaista voitelu- tai ilmaiskauppaa ei hirvittävästi hyödynnetä jo suhteellisen tiukan markkinointilainsäädännönkin takia. Erityisesti lapsiin kohdistuva markkinointi on hyvin säädeltyä. Kahden pienen lapsen äitinä voisin todeta, että hyvä niin.

Voin vain kuvitella, kuinka paljon vanhemmat vuodattavat hikikarpaloita American Girl-liikkeessä, kun meillä lapsia on vaikea saada pois jo ihan lähilelukaupasta, vaikka sieltä löytää myyjän puhtaalla tuurilla.

Mutta jos nyt jätetään vaikutuksille alttiit lapset tarkastelun ulkopuolelle, Suomessa suurin este ylitsepursuavalle palvelulle on varmasti kulttuurimme. Emme ole tottuneet mairitteluihin ja palveltavana oloon. Siksi niiden yritysten, jotka edes jonkinlaista palvelua ovat kulttuuriinsa ottaneet, on toistaiseksi helppo erottua edukseen. Tai niinhän sitä luulisi.

Psykologista peliä

Itse olen ainakin joskus tuntenut suoranaiseksi velvollisuudekseni ostaa jotain kaupasta, jossa olen saanut suomalaisittain poikkeuksellisen hyvää palvelua. Jos myyjä on selvästi nähnyt paljon vaivaa ja käyttänyt aikaansa minun palvelemiseeni ja tarpeideni ja toiveideni täyttämiseen, on minun ollut ”pakko” ostaa jotain myyjän vaivanpalkaksi. Näin on käynyt erityisesti erikoisliikkeissä.

Miksi, voisi joku kysyä.

Kyse on minäkuvaan liittyvästä miellyttämisenhalusta. Pidän itseäni miellyttävänä ihmisenä, ja haluan luoda sellaisen kuvan itsestäni myös ulospäin. Lisäksi minuun on iskostettu, että jos joku tekee jotain hyväkseni, jään tälle kiitollisuudenvelkaan. Erityisen hyvän palvelun taktiikka nojaakin psykologiaan. Raja siinä, mikä koetaan erityisen hyväksi palveluksi ja mikä jo vaivaannuttavaksi, on häilyvä.

Ei vaivaantuneisuuteen saakka

Toisaalta, ei ole hyvä asia, jos asiakas kokee velvollisuudekseen ostaa jotain ja on vaivaantunut liikkeestä ulos kävellessään, oli kauppoja sitten syntynyt tai ei. Tällaista asiakasta on aika vaikea saada palaamaan uudelleen liikkeeseen, tai ainakin myyjän on täytynyt osoittaa olevansa todellinen ekspertti, joka tietää tietystä aihealueesta niin paljon, että tuon tiedon eteen kannattaa sietää tietty määrä vaivaantuneisuuttakin.

Usein palveluun panostavissa liikkeissä ongelmana on juuri se, että hyvistä aikeista huolimatta palvelu tunkeutuu liian henkilökohtaiselle alueelle ja on liian tyrkyttävää suomalaisten luonteelle. Suomalaisia on vaikea palvella. Olemme niin vaatimattomia ja omaehtoisia, että ärsyynnymme kaupassa myyjistä, jotka eivät anna meidän tutkia rauhassa, vaan tulevat röyhkeästi tarjoamaan palvelujaan.

Kauppaan saapuessa on kohteliasta ottaa katsekontakti ja tervehtiä tai vaikka nyökätä myyjälle, ja luonnollisesti myyjän pitäisi aina tehdä näin asiakkaalle, mutta sen jälkeen mieluummin käännämme katseen äkkiä alas ja tarkastelemme lähintä tuotehyllyä, vaikka olisimme etsimässä jotain tiettyä tuotettakin. Pidempi katsekontakti kun johtaa usein kysymykseen, voinko auttaa, tai etsitkö jotain tiettyä, mikä taas saattaa johtaa vaivaannuttavaan ostotilanteeseen. Ja sitähän yritämme kaiken taiteen sääntöjen mukaan välttää.

Apua asiakkaan ongelmaan

Toisaalta, hyvällä asiakaspalvelulla voidaan kuitenkin lisätä myyntiä, sitouttaa asiakkaita ja jopa pelastaa asiakassuhteita, alasta riippumatta. Face to face –myyntitilanteeseen sopii moni sama neuvo kuin esimerkiksi sähköpostimarkkinointiin:
B